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电缆销售——受益终生的三大客户跟踪技巧


  有道是客户不跟踪,销售一场空,想要做好电缆销售,客户跟踪是必备修炼技能,如何才能高效的跟踪客户,就是今天编者要给大家分享的话题。我们来确定一个命题:什么是客户跟踪——电缆客户跟踪及客户沟通,是指从开发这个客户线索到客户购买全过程的客户交流内容。

  首先我们来看看客户沟通有那些方式,就目前电缆销售常规使用的沟通方式来说有:电话,QQ,微信,短信,物流,朋友圈,行业群等等。其次是沟通的内容有:客情维护,产品沟通,价格沟通,买卖磋商,节日问候,客户关怀,情绪关怀等。最后是沟通的频率;一般来说,勤奋的人可能天天都在和客户沟通,懒惰的人可能想起来才做客户沟通,但什么样的频率是好的,确没有统一的定论。

  今天给大家分享的客户跟踪三大技巧,就要从各个方面来讲一讲!前面我们讲到客户管理,要给客户进行分类,那么这个客户跟踪就是从客户分类之后开始。

  不同的电缆客户要设置不同的跟踪内容及频率,举个例子,我去拜访了一个施工单位想把电缆卖给他,现在是8月初,客户告诉我,他要国庆之后才会考虑,那么这个客户应该设置怎么样的跟踪内容和频率呢?

  普通销售的做法,就是到了国庆之后才去联系这个客户,但是我要告诉你,聪明的销售肯定不是这样的,聪明的销售会利用8到10月——这两个月的空白期去培养客户的忠诚度,然后在10月份让客户主动提出认购需求。那么跟踪内容及频率设置即为:

  8到10月关注客户朋友圈,每周对不同的话题评论一次,和客户情感互动一次,其中8月份以情感建立为主,9月份产品功能优势介绍为主,10月暗示客户应该购买电缆产品。

  很多销售人员在客户沟通中,往往会出现事儿不对路的情况,即客户上午才和你说了:“好的,我会看看你们的产品的,”下午再联系,客户就说:“不好意思,我们已经定了其他厂家的,钱都给了。”

  遇到这个情况,我们的销售人员大部分都会自我安慰说:“好吧,都已经买了被人家的了,我也没有办法了,反正我努力了!”这无疑是一次失败的销售,你可想过为什么会这样,这其实就是你没有随时分析客户的伪需求和真实需求而造成的。

  常规的客户沟通是从客户资料开发到成单,但我要说的却不是这个,做销售,想成功,想要干10年,然后躺在床上赚钱,那么就必须做到客户跟踪永不完结,一定要给你客户关系找出路。

  而想要拓展你的客脉,你就需要学会借助你客户的关系,想要良好的借助客户关系发展客户,你就必须要设计一套可持续发展的客户拓展黄金法制,让你的客源源源不断,10年后你就可以躺在床上赚钱了。


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